Daniel Bicudo, vice-presidente comercial da Azul, Giulliana Mesquita, diretora da Azul Viagens e Alexander Haim da Disney Destinations (Foto: Giulia Jardim)
Programa terá quatro níveis, metas, capacitação e benefícios progressivos para agências que comercializam produtos Disney
A Azul Viagens e a Disney Destinations lançaram o Programa Excelência “Destinos Disney”, iniciativa que estrutura em quatro níveis a atuação das agências e lojas que comercializam produtos Disney. O programa combina capacitação, desempenho em vendas, diversidade do portfólio e benefícios progressivos, com foco no desenvolvimento dos parceiros da operadora.
A novidade foi apresentada nesta terça-feira (25), na sede da Disney em São Paulo, para agentes convidados, e também em uma live direcionada à rede de mais de 5 mil agências de viagens e lojas ativas da Azul Viagens.
O projeto levou cerca de três anos de estudos e ganhou maior intensidade no último ano, segundo Giulliana Mesquita, diretora da Azul Viagens. Para a executiva, a iniciativa busca atender tanto profissionais que já têm experiência na comercialização dos produtos Disney quanto aqueles que ainda precisam desenvolver conhecimento para trabalhar esse mercado.
> “Hoje nasce um projeto de três anos de estudos que significa muito para a gente. Foi construído no último ano com uma intensidade muito maior, com muita troca. É um programa pensado nos agentes de viagens e que vai fazer diferença no mercado.”
O programa segue uma estrutura semelhante à utilizada pela Azul em seu Programa de Excelência, mas direcionada especificamente aos parceiros que trabalham com Disney. Para avançar, as agências terão de combinar desempenho comercial com variedade de produtos vendidos.
Quatro níveis de especialização
A estrutura foi dividida em Recrutas, Especialistas, Estrategistas e Comandantes Disney.
Os Recrutas representam a porta de entrada. São lojas que ainda não vendem Disney, comercializam os produtos ocasionalmente ou não têm segurança para trabalhar todo o portfólio. Nessa etapa, o foco está em treinamento e ferramentas de venda.
Os Especialistas já apresentam maior domínio da comercialização e passam a trabalhar com diferentes opções de hospedagem e pacotes, ampliando a atuação para além dos ingressos.
Os Estrategistas avançam para uma oferta mais completa e maior conhecimento do portfólio, enquanto os Comandantes Disney ocupam o nível mais alto da estrutura, destinado a agentes e lojas considerados referências na comercialização e que acompanham novidades, atrações e lançamentos.
Os participantes serão acompanhados em ciclos trimestrais, dentro de um programa com duração de um ano. Para avançar de nível, o principal critério será o cumprimento da meta de faturamento correspondente ao cluster, combinado com uma cesta mínima de produtos.
Caso a meta não seja alcançada em determinado período, o valor necessário será acumulado para o próximo ciclo. Já um eventual rebaixamento de nível será analisado anualmente.
Outro ponto importante é que nem todas as vendas Disney entram na pontuação. Entre os produtos considerados estão ingressos a partir de três dias, hotéis e cruzeiros, de acordo com os critérios definidos para o programa.
Benefícios acompanham desempenho
Os benefícios também foram definidos de acordo com o nível alcançado pelo parceiro.
Os Recrutas terão acesso a treinamento on-line e materiais de venda digital. Os Especialistas passam a contar também com materiais para ponto de venda e TV Loja.
A partir do nível de Estrategista, entram treinamentos presenciais, ações de relacionamento e incentivo, além de recursos como flâmula, PIN, backdrop para Instagram e AEP WDW.
No nível de Comandante, a relação ganha novas possibilidades, incluindo campanha de incentivo executivo, AEP DCL e AEP WDW, Disney Institute, Disney Magical Moment, treinamentos presenciais e on-line, materiais de venda, kit de pós-venda e convite para sessão especial de filme Disney, entre outras ações.
Para Daniel Bicudo, vice-presidente comercial da Azul, o lançamento representa a consolidação de um trabalho conjunto entre as duas empresas.
> “É a concretização de um trabalho feito em grande parceria, combinando estrategicamente marcas, propósito e futuro.”
Alexander Haim, gerente sênior de Vendas da Disney Destinations no Brasil, também destacou a parceria e o papel dos agentes na comercialização das viagens das famílias brasileiras, além da importância da capacitação diante dos investimentos realizados pela Disney.
Da venda de ingressos à construção da viagem
A ampliação do portfólio é um dos pontos centrais do programa. Ao incluir hotéis e cruzeiros entre os produtos considerados para a evolução, Azul Viagens e Disney estimulam o agente a trabalhar a viagem de forma mais completa, e não apenas atender a uma demanda pontual por ingressos.
Esse aspecto reforça a importância da iniciativa para a distribuição. Quanto maior o domínio do produto, maior a capacidade do agente de apresentar alternativas e construir diferentes combinações de viagem para o cliente.
Giulliana reforça que esse desenvolvimento não se restringe aos grandes vendedores.
> “Esse programa vai ser importante para o agente de viagens que já vende muito e também para o agente que quer começar a vender e não tem conhecimento. A cada passo existe um amadurecimento dessa agência ou loja para estar mais segura na venda do produto.”
Para a Azul Viagens, o programa amplia a estratégia de relacionamento com uma rede de milhares de pontos de venda. Para a Disney, fortalece a especialização dos profissionais que estão na ponta da comercialização e influenciam a decisão do consumidor.
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Essa ação mostra que a disputa pelo agente de viagens está migrando do simples incentivo ao volume para uma combinação de conhecimento, desempenho e capacidade de trabalhar diferentes produtos. Para empresas com portfólios complexos, transformar capacitação em especialização comercial pode ser tão relevante quanto ampliar a distribuição.
A estratégia também reforça o papel do agente como consultor na construção da viagem. Ao estimular a venda de hospedagem, cruzeiros e diferentes experiências, o programa cria condições para ampliar o valor da operação e aprofundar a relação do profissional com o cliente.
O resultado, porém, dependerá da capacidade de transformar a estrutura criada em especialização efetiva na ponta da venda. É esse avanço — e não apenas a quantidade de agentes classificados em cada nível — que poderá medir o impacto real do programa no mercado brasileiro.
